Negocierea win-win (eu câștig – tu câștigi) este abordarea în care ambele părți implicate într-o discuție ies mulțumite, obținând suficient din ceea ce și-au dorit. Fie că negociezi cine scoate câinele la plimbare, fie că iei decizii importante la locul de muncă, procesul de negociere reciproc avantajoasă presupune 5 pași clari: convingeri asertive, precizarea propriilor nevoi, identificarea nevoilor celuilalt, ajungerea la un acord și găsirea de soluții comune.
De ce negociem în fiecare zi
Fiecare dintre noi negociază în fiecare zi din viață. Chiar dacă nu este vorba despre negocieri care să ducă la reconstrucția unei națiuni sau a unei culturi, este vorba despre discuții cotidiene, banale, în care una dintre persoane dorește un lucru, iar cealaltă un altul (de ex., cine va scoate câinele la plimbare, cine va face cumpărăturile, cine va pregăti cina sau va lua copiii de la școală). Aspectul cel mai important este cum anume poți purta aceste negocieri într-un mod cât mai eficient. Nu de puține ori oamenii au o abordare agresivă, dar ineficientă, care poate naște frustrări de o parte sau de alta sau chiar de ambele părți.
Ce înseamnă o negociere de tip win-win
Abordarea de tip win-win (eu câștig – tu câștigi) este de departe cea mai eficientă pentru că este cea reciproc avantajoasă. În termeni de negociere, a ajunge la un rezultat reciproc avantajos (win-win) înseamnă că ambele părți sunt mulțumite de urmările negocierii, obținând suficient din ceea ce au vrut.
Situația ideală este aceea în care cealaltă persoană vrea ceea ce ești dispus să oferi, iar tu ești gata să oferi ceea ce dorește cealaltă persoană. Însă nu se întâmplă așa de fiecare dată. Indiferent dacă ești directorul general al unei companii de producție, un negociator de nivel înalt sau o persoană care se confruntă cu situații cotidiene, ai la dispoziție patru abordări de bază pentru a ajunge la un rezultat: eu câștig-tu pierzi; eu pierd-tu câștigi; eu pierd-tu pierzi; eu câștig-tu câștigi.
Cei 5 pași ai negocierii win-win
Procesul de negociere win-win care duce la un deznodământ reciproc avantajos presupune 5 pași. Aceștia sunt următorii:
1. Nutrirea unor convingeri asertive
Întâi de toate, este important să crezi în posibilitatea unui rezultat win-win. Această convingere te determină să fii curajos, atent și să perseverezi în căutarea unei soluții reciproc avantajoase. Exemple de convingeri specifice pot fi de tipul următor: „Nevoile mele sunt importante, la fel cele aparținând altora”; „Nu trebuie să pierd ca alții să câștige”; „Nevoile pot varia în funcție de persoană, dar ele sunt totuși valabile pentru fiecare persoană în parte”.
2. Precizarea propriilor nevoi și dorințe
Expune-ți nevoile cu claritate. Adesea, oamenii au tendința de a-și formula mai curând dorințele decât nevoile reale (de ex., „Vreau să mă ajuți să fac acest lucru” sau „Am nevoie de ajutor pentru câteva minute pentru a începe să lucrez la lista aceasta”). Este esențial să înveți să îți evaluezi așteptările. Câteva întrebări care te-ar putea ajuta în acest sens ar fi: „Ce aș dori în mod ideal?”; „Cu ce m-aș mulțumi?”; „Ce m-ar satisface îndeajuns?”.
3. Stabilirea nevoilor și dorințelor celorlalți
Este important să stabilești care sunt și nevoile/dorințele celorlalți, nu doar să le reiterezi mai vehement pe ale tale. Acest lucru îl poți face punând întrebări deschise: „Ce anume …?”; „Cum …?”; „De ce …?”; „Cine …?”; fraze precum: „Spune-mi mai multe despre asta…” sau întrebări închise: „Crezi că …?”; „Ești …?”; „Dacă …?”. Întrebările deschise sunt mai utile decât cele închise în raport cu stabilirea nevoilor reale, lărgesc sfera negocierii și, cu ajutorul lor, se pot gestiona mai bine unele obiecții sau conflicte. Întrebările închise sunt utile în obținerea unor clarificări și a acordului, fiind folositoare în mod special în contextul înțelegerii verbale despre care discutăm mai departe.
4. Acordul în ceea ce privește nevoile și dorințele ambelor părți
După stabilirea nevoilor reale este posibil să descoperi că nu există decât puține diferențe sau chiar niciuna între nevoile personale și cele ale interlocutorului și că este ușor să se ajungă la un rezultat satisfăcător pentru ambele părți. Există însă și situații în care se pare că nevoile uneia dintre părți nu pot fi îndeplinite decât defavorizând-o pe cealaltă. Tocmai de aceea, înainte de toate, este important să verifici că ai înțeles corect nevoile celuilalt și să semnalezi faptul că le recunoști, precum și să te asiguri că celălalt admite și ia în considerare nevoile tale. Acest acord se numește înțelegere verbală și reprezintă momentul crucial într-o negociere, întrucât aceasta se bazează pe faptul că ambele seturi de nevoi sunt recunoscute. Nu are niciun rost să continui negocierea dacă lucrurile nu se petrec astfel, pentru că vei avea de-a face cu o situație implicită de tipul câștig-pierdere sau pierdere-pierdere.
5. Găsirea de soluții
Următoarele întrebări îl pot încuraja pe celălalt să se implice în crearea unor posibilități win-win: „Mihai, ce zici de această idee?”; „Maria, cum crezi că ar merge asta?”; „Ioana, ce altă opțiune mai există?”; „Maria, ce idei ai referitor la asta?”.
Fă primul pas către o stare de bine
Nu trebuie să treci singur prin anxietate, atacuri de panică, depresie, tulburare obsesiv-compulsivă (TOC), anxietate socială sau alte dificultăți emoționale. Primul pas este să înțelegi ce ți se întâmplă și să ai acces la informații corecte și la sprijinul unui psiholog.
Dacă nu poți ajunge la cabinetele noastre din București sau Cluj, poți beneficia de psihoterapie online, de oriunde te-ai afla, prin intermediul platformei Gândește Sănătos.
Descarcă gratuit aplicația Gândește Sănătos din App Store sau Google Play sau creează-ți un cont gratuit pe www.gandestesanatos.ro. Vei avea acces imediat la primele 3 lecții ale programului de psihoterapie online, fără niciun cost.
Dacă alegi să continui programul, poți lucra alături de unul dintre psihologii noștri specializați în terapia cognitiv-comportamentală (CBT), care te va ghida pe parcursul procesului terapeutic. Pentru întrebări sau pentru programarea unei ședințe individuale, accesează pagina Contact de pe site.
De asemenea, pe platformă vei găsi un forum dedicat comunității Gândește Sănătos, unde poți citi experiențele altor persoane care s-au confruntat cu probleme similare și poți afla cum le-a ajutat psihoterapia în procesul de recuperare.
Psiholog Ioana Ionicioiu
0746 211 896